全國
手機版|
關(guān)注公眾號|
下載手機APP 客戶喜歡你，才會買你的東西，這是一個普遍認(rèn)可的共識。我們先來看看那些典型的客戶是如何在第一次會面或通話中應(yīng)對銷售人員的。
1．他們會絞盡腦汁地找一個借口以便馬上掛斷電話；
2．在會面中他們使自己看起來是如此的繁忙；
3．當(dāng)銷售員詢問問題的時候他們會惜字如金；
4．即便應(yīng)該是這樣的，他們也并不把銷售人員看得更具有權(quán)威性；
5．迂回和拖延的戰(zhàn)術(shù)也常常被采用，來敷衍銷售人員。
對于不被信任的銷售人員，以上僅僅是他們所面臨的窘境中的一部分。因此，要讓客戶信服和誠心購買你提供的產(chǎn)品，首先，你要讓他們能夠信任你。而建立信任的第一步就是你要讓客戶感覺，你是站在他們的立場上考慮的問題，并前瞻性地為他們提供解決方案。
其次，建立信任，而不是利潤。許多公司往往執(zhí)著于宣揚自己的“特色，優(yōu)勢與益處”，然而當(dāng)客戶并不相信你時，這三點不會起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說，你可以：
（1）傾聽
（2）做好準(zhǔn)備工作，適當(dāng)?shù)貑栆恍┞斆鞯膯栴}，還有
（3）向你的客戶做出承諾
你的客戶對于你的產(chǎn)品經(jīng)常會有很多顧慮，認(rèn)為它們會有損你的銷售，而試圖去回避這些問題還不如直面它們。如果你的客戶對于你的產(chǎn)品還有很多沒有解決的問題或者顧慮，他們會有以下表現(xiàn)：
（1）不太愿意去買
（2）買得很少
（3）在價格上和你討價還價
因此，當(dāng)銷售接近尾聲時，你應(yīng)該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務(wù)就是找到問題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。
第三，以事實為準(zhǔn)則?；蛟S對于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過高的承諾并遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的：
（1）銷售員對于產(chǎn)品做出了他們所不能達(dá)到或不確定是否能達(dá)到的承諾
（2）公司提供的產(chǎn)品本身沒有達(dá)到顧客滿意的期望
對于前者，銷售經(jīng)理必須確保銷售人員不會為了完成一筆銷售或為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)而做出過分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會嚴(yán)重破壞買方賣方之間的信任，進(jìn)而使未來的銷售很難維持下去。
對于后者，銷售員會因為無法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確保客戶物有所值，那么再多的銷售工作也是徒勞無功。當(dāng)公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時，不但會導(dǎo)致銷售業(yè)績的大幅下滑，銷售人員的流失率也會急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時間問題。畢竟，誰也不會愿意為一個連自己都不相信的公司推銷產(chǎn)品。
