銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業(yè)務人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰高^與業(yè)務員的交談，以及對環(huán)境和業(yè)務員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。業(yè)務員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

    對于一個新接觸銷售行業(yè)的業(yè)務員，建立客戶信任要突破六大障礙。

    1.知識障礙：

    缺乏對產(chǎn)品相關知識和關鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。

    產(chǎn)品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛?，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

    化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。

    2.心理障礙：

    對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。

    膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。

    化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。

    3.心態(tài)障礙：

    對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。

    一些業(yè)務員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。

    化解方法：正確認識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

    4.技巧障礙：

    對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。

    具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系。
 化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請主管提供判斷。

    5.習慣障礙：

    以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。

    不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些業(yè)務員習慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些業(yè)務員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

    化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。業(yè)務人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而業(yè)務員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。業(yè)務人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關鍵。

    6.環(huán)境障礙：

    容易受周圍的人或事影響。

    由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其它同事的工作方式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優(yōu)點。曾經(jīng)有一個初入行的業(yè)務員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老業(yè)務員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些業(yè)務員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。

    化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關系。以那些業(yè)績突出的業(yè)務員為榜樣，學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。