(中國B2B研究中心訊)目前市場上運營的B2B電子交易大體分為3類：公共獨立平臺交易模式、行業(yè)性平臺交易模式和企業(yè)專用平臺交易模式。埃森哲研究表明，企業(yè)大多將以模式組合的方式參與電子化交易，而對不同交易模式的選擇要看企業(yè)不同的業(yè)務(wù)需要。目前并不存在一種萬能的交易模式。本文中對3種交易模式的分析與介紹將有助于我們更深入地認識到這一點。

　　1 公共獨立平臺交易模式

　　公共獨立平臺交易模式是互聯(lián)網(wǎng)泡沫時代的產(chǎn)物，主要是提供一個貿(mào)易平臺，參與者可享受產(chǎn)品信息發(fā)布、廠家信息發(fā)布與認證、交易促成等服務(wù)，同時該平臺也可以為特定行業(yè)提供一般性問題解決方案。其價值主張為：幫助客戶在全球范圍內(nèi)尋找貿(mào)易伙伴、提供一站式的業(yè)務(wù)服務(wù)平臺、對業(yè)務(wù)關(guān)系實施虛擬化管理以及獲取全球各地的價格信息。公共獨立平臺交易模式吸引了大量風(fēng)險資金的投入，一時間出現(xiàn)了成千上萬家同類網(wǎng)站或平臺，但是真正成功的案例卻鳳毛麟角。

    公共獨立平臺交易市場之所以陷入困境，其原因在于它們采用的商業(yè)模式無法準(zhǔn)確判斷客戶的購買意愿和客戶對價格的承受力。該模式是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用而發(fā)展起來的，由于運營人員缺乏相關(guān)市場的專業(yè)知識，不能很好的將新技術(shù)與傳統(tǒng)商業(yè)有機融合，創(chuàng)建新的有效可實施的商業(yè)模式。但從更為根本的層面看，行業(yè)進入門檻低導(dǎo)致市場內(nèi)供給過剩，過度的競爭不斷擠壓利潤空間，導(dǎo)致該模式發(fā)展的困境。在爭奪交易份額的過程中，沒有一家能占據(jù)絕對的支配地位，大多數(shù)后來者要么重新制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，要么與對手合并，或者干脆被擠出市場。

　　為在如此的環(huán)境中生存并實現(xiàn)持續(xù)性的發(fā)展，公共獨立平臺運營商們不得不一方面尋找并建立更具差異性和他人難以模仿的業(yè)務(wù)能力和賣點，另一方面在風(fēng)險投資等資金支持下，擴大市場宣傳、提供免費服務(wù)期等方式吸引參與者，期望未來實現(xiàn)企業(yè)價值和盈利能力。但總體而言，該模式并不擅長專業(yè)性很強的供應(yīng)鏈規(guī)劃與作業(yè)協(xié)作等企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程的電子化協(xié)同運作。盡管那些戰(zhàn)略定位良好的獨立交易平臺仍將繼續(xù)發(fā)揮其重要的作用，但它們不會象當(dāng)初網(wǎng)絡(luò)革命熱潮中人們預(yù)言的那樣成為企業(yè)網(wǎng)上交易的主導(dǎo)模式。

　　2 行業(yè)性平臺交易模式

　　行業(yè)性交易平臺是傳統(tǒng)企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)手段，以及行業(yè)資源和購買力而實施的一種電子商務(wù)戰(zhàn)略。一方面利用網(wǎng)上交易為企業(yè)創(chuàng)造價值，提升行業(yè)供應(yīng)鏈競爭力，另一方面通過制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、組織中間采購對B2B服務(wù)進行有效管控，同時為業(yè)內(nèi)企業(yè)集中提供豐富的信息內(nèi)容，包括行業(yè)新聞、行業(yè)教育、職位招聘以及提供面向行業(yè)的專門化服務(wù)。

    這些市場的創(chuàng)始成員通常包攬了行業(yè)內(nèi)絕大部分的交易量，以此削弱潛在競爭對手的獲利空間和能力。但盡管有實力強勁的創(chuàng)始成員作后盾，許多行業(yè)性交易平臺仍然深受困擾，擺脫不了一些與生俱來的問題的糾纏：它們一方面要服務(wù)于多個創(chuàng)始成員的需要，另一方面又要滿足個體成員某些特定要求。由于共同擁有市場的實力企業(yè)數(shù)量眾多，決策過程變得復(fù)雜而緩慢，網(wǎng)上在線運營所需要的速度和敏捷性往往難以體現(xiàn)。

　　事實證明，企業(yè)都十分注意保護自身利益，很少愿意在網(wǎng)上公開涉及企業(yè)敏感而專有的商業(yè)信息，尤其是那些具有強大供應(yīng)鏈管理能力的業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。因此，通過電子商務(wù)為行業(yè)內(nèi)企業(yè)服務(wù)、創(chuàng)造共同價值，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、形成良性競爭環(huán)境等目標(biāo)盡管愿望良好，卻與公共獨立交易平臺一樣，建立一定規(guī)模供應(yīng)商群體所花費的時間要比預(yù)期更長。

　　因此，行業(yè)性平臺交易模式的實施和成功運營更適用于政府或行業(yè)管控力強、監(jiān)管力度大，企業(yè)間關(guān)聯(lián)尤其緊密的行業(yè)，如中國電子口岸電子商務(wù)系統(tǒng)。

　　3 企業(yè)專用平臺交易模式

　　每種B2B交易模式都在不同程度上延伸著企業(yè)價值鏈，與上下游企業(yè)實現(xiàn)不同程度的信息共享和流程電子化協(xié)同。而企業(yè)專用平臺交易模式能使企業(yè)與其貿(mào)易伙伴間達成最深度的整合。它能充分發(fā)揮企業(yè)間的供應(yīng)鏈協(xié)作機制，提高透明度和規(guī)范性。因此許多創(chuàng)建企業(yè)專用交易平臺的企業(yè)一般都是供應(yīng)鏈管理的領(lǐng)先者，它們在企業(yè)內(nèi)部通過實施ERP等工程首先實現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈的有效整合與集成，通過提高預(yù)測、庫存等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和業(yè)務(wù)規(guī)范性為企業(yè)間作業(yè)協(xié)同奠定了堅實基礎(chǔ)，并希望通過供應(yīng)鏈拓展，與合作伙伴建立端對端的供應(yīng)鏈交付服務(wù)協(xié)同作業(yè)，以提高在供應(yīng)鏈水平而非產(chǎn)品層面的競爭力。

    通過企業(yè)專用平臺，諸多企業(yè)與其貿(mào)易伙伴達成了極其密切的合作關(guān)系，這是目前公共平臺模式無法辦到的。例如臺灣半導(dǎo)體制造公司通過企業(yè)專用平臺技術(shù)，使分布各地的工程師們得以通過網(wǎng)上協(xié)作實施芯片設(shè)計項目。該系統(tǒng)安全性很高，系統(tǒng)用戶無法復(fù)制或下載設(shè)計圖案，保留在數(shù)據(jù)庫中的設(shè)計方案受到公司防火墻的嚴密保護。有權(quán)進入該系統(tǒng)的工程師們來自供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的相關(guān)企業(yè)，根據(jù)不同的訪問權(quán)限，他們可以同時看到部分或全部的設(shè)計圖樣。他們還可以把單個電路或連接線分離出來，做上標(biāo)記，跟蹤相關(guān)電路設(shè)計的全過程，并可隨時向所有相關(guān)人員發(fā)表個人的意見和看法。

　　專用交易平臺具有突破性的協(xié)作能力，但是這種模式并不適用所有的企業(yè)。但在業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位或具備一流供應(yīng)鏈管理能力的企業(yè)有時也會選擇建立自己的專用交易平臺。原因在于行業(yè)性交易平臺的能力遠遠不能滿足它們獨特的業(yè)務(wù)需要和供應(yīng)鏈管理流程的要求。例如沃爾瑪公司在集中和利用購買力方面做得相當(dāng)出色，而且公司在市場中具有的支配性地位，能夠確保主要供應(yīng)商積極參與，建立專用B2B交易平臺對沃爾瑪這種類型的公司來說，不僅見效快，反應(yīng)敏捷，而且收益更大。

　　需要注意的是，企業(yè)專用平臺涉及企業(yè)間核心業(yè)務(wù)流程的集成，要求從數(shù)據(jù)、單據(jù)、流程、商業(yè)條款的規(guī)范與統(tǒng)一，然而不同企業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)體系、內(nèi)部信息化條件、公司文化往往的存在明顯差異，并且彼此有不盡相同的關(guān)切，因此在具體實施當(dāng)中也會有很多具體問題需要協(xié)調(diào)解決，其中商業(yè)規(guī)則的標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)作流程標(biāo)準(zhǔn)化以及與企業(yè)內(nèi)部ERP等系統(tǒng)無縫集成等無疑是實施企業(yè)專用平臺時必將面對和解決的突出挑戰(zhàn)。

　　4 組合模式

　　參考埃森哲電子交易市場模型框架，B2B交易平臺的基本功能包括供應(yīng)商發(fā)掘、產(chǎn)品目錄及價格透明化、產(chǎn)品跟蹤、物流、產(chǎn)品開發(fā)、采購、供應(yīng)鏈規(guī)劃與協(xié)作以及服務(wù)管理等內(nèi)容。每種B2B交易模式一般都力求在一項或多項功能上提升效率，改善管理，創(chuàng)造價值。通過B2B電子商務(wù)提升企業(yè)供應(yīng)鏈能力的重點是：要從企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，通過模式組合(即選擇哪種交易模式，以及哪個或哪幾個功能項)選擇來確定平臺的能力，以與企業(yè)業(yè)務(wù)需求相匹配。不論是哪種B2B電子交易模式，彼此之間雖在功能強弱上存在差異，但實現(xiàn)它們的技術(shù)體系卻是近似并可以平滑擴展的。以上探討的3種模式的功能組合一般如表1所示。

　　一般而言，獨立和行業(yè)性交易平臺主要集中在有效地從事采購、銷售和信息交流領(lǐng)域，著眼于為各個企業(yè)提供一個商貿(mào)平臺和供應(yīng)商產(chǎn)品目錄服務(wù)，提供商機信息并促成交易。而企業(yè)專用平臺交易模式下，B2B交易將有力地推動不同企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的同步和協(xié)作，通過提供供應(yīng)鏈運作效率和降低運作成本，實現(xiàn)管理效益。因此，盡管三種交易模式各有獨到的優(yōu)勢和側(cè)重領(lǐng)域，相比之下，企業(yè)專用平臺交易模式的適應(yīng)性和協(xié)作能力決定它將在B2B發(fā)展的下一波浪潮中扮演極其重要的角色，隨著專用平臺交易模式發(fā)展，將有望從更大的廣度和深度上推進社會性商業(yè)模式的變革，通過提高企業(yè)間的集成度和關(guān)聯(lián)性，提升供應(yīng)鏈的競爭力。

　　5 中國移動B2B電子商務(wù)發(fā)展模式

　　作為世界500強之一的中國移動，是全球網(wǎng)絡(luò)和客戶規(guī)模第一的移動通信運營商。公司確立了“做世界一流企業(yè)，實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的新跨越”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。為打造“一個中國移動”，努力成為移動信息專家和卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者，近年來，中國移動按照“集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化”的目標(biāo)要求，通過ERP系統(tǒng)、電子采購平臺等工程的實施以及集中采購業(yè)務(wù)的深入開展，企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈體系和能力得到了極大的提升與完善，在取得了顯著的經(jīng)濟效益的同時，在公司治理和供應(yīng)鏈運作等方面也積累了豐富而有效的實踐經(jīng)驗。從2005年開始引入先進的電子尋源與競價系統(tǒng)以來，采購管理信息化支撐體系不斷完善，2007年開始已經(jīng)陸續(xù)具備并應(yīng)用了B2B電子交易協(xié)同能力，并取得了較大社會反響。

　　中國移動秉承“正德厚生、臻于至善”的企業(yè)核心價值觀，本著“開放、對等、共享以及全球運作”的商業(yè)理念，積極踐行“綠色行動計劃”，通過推動B2B電子商務(wù)的應(yīng)用與創(chuàng)新，創(chuàng)造企業(yè)與供應(yīng)商之間、與合作伙伴之間的“綠色藍?！?。

　　中國移動作為技術(shù)、資金密集型企業(yè)，具備供應(yīng)鏈管理相對集中、規(guī)范的特點，通過管理創(chuàng)新不斷探索與上游供應(yīng)商、合作伙伴建立更加緊密、和諧關(guān)系，積極提升供應(yīng)鏈價值，以增強企業(yè)的核心競爭力。從中國移動的實際需求與條件出發(fā)，B2B電子商務(wù)發(fā)展優(yōu)先考慮的突破點和重點應(yīng)該是與供應(yīng)商、合作伙伴建立更加緊密的關(guān)系。對比前面電子商務(wù)交易模式的分析，中國移動非常適宜首先選擇企業(yè)專用平臺的電子交易模式為發(fā)展基礎(chǔ)，與上游供應(yīng)商實現(xiàn)供應(yīng)鏈的深度協(xié)作，共享供應(yīng)鏈信息，創(chuàng)建新的商業(yè)模式，共同提升供應(yīng)鏈的競爭力，樹立B2B電子商務(wù)積極正面的應(yīng)用典范。同時作為有影響力的大型國企和電信行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，適當(dāng)?shù)臅r候也可考慮加強與政府、行業(yè)協(xié)會、合作伙伴等有效合作，將業(yè)已成熟的電子尋源、電子競價等服務(wù)和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗向社會輸送，將經(jīng)過驗證的系統(tǒng)平臺能力和經(jīng)驗逐步向社會共享。

　　隨著B2B供應(yīng)鏈電子化協(xié)作逐步成熟，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)的完善以及系統(tǒng)平臺能力的提升，為更多的企業(yè)提供企業(yè)間業(yè)務(wù)集成、信息共享、電子化運作提供服務(wù)，踐行中國移動從“通信專家”向“信息專家”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷<