如果業(yè)務(wù)工作分為幾個(gè)步驟，找客戶、聯(lián)系、送樣品、報(bào)價(jià)、接定單、送貨、結(jié)款。那么做好每個(gè)步驟都是決定訂單的關(guān)鍵。很多業(yè)務(wù)員，找客戶容易，聯(lián)系也簡單，可以送樣，可是卻每每砸在報(bào)價(jià)上，因?yàn)榭蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)不但關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，還很關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)樨泝?yōu)價(jià)廉才是采購的目標(biāo)。業(yè)務(wù)工作中，報(bào)價(jià)才是最關(guān)鍵的，報(bào)好價(jià)才不至于浪費(fèi)前面的工作，才可以接著完成后面工作，不然都枉談。商務(wù)談判是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié),在談判溝通中，要注意最基本的談判技巧，尤其是報(bào)價(jià)和后續(xù)溝通。
 
    那么該怎么去報(bào)價(jià)才是最好的呢？這點(diǎn)要先從我們產(chǎn)品的價(jià)格制定說起。我們可以把產(chǎn)品定價(jià)分為三種：市場定價(jià)；目標(biāo)定價(jià)；感性定價(jià)；
 
    一.市場定價(jià) 如果公司是以市場行情來定價(jià)，那么就簡單了，別人報(bào)多少你就報(bào)多少，最終做成定單的是看你的服務(wù)態(tài)度，這里我就不多說。
 
    二.目標(biāo)定價(jià) 目標(biāo)定價(jià)是廠家以核算成本后，加上利潤所生成的單價(jià)，一般是接OEM單的時(shí)候報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式一般的成交率很高，比較適用于接大單，畢竟供求雙方在談生意的時(shí)候，都是袒誠的沒有隱瞞，合作起來都很開心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會(huì)做得很久。
 
    三.感性定價(jià) 就是價(jià)位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價(jià)后還要再多報(bào)一點(diǎn)。這種定價(jià)方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，或很多私人企業(yè)或小廠里面。很多業(yè)務(wù)員也比較喜歡這種方式，而采購就怕這個(gè)報(bào)價(jià)。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個(gè)方式上，談價(jià)錢就是在這個(gè)方式才可以談，才談得厲害。所以今天就重點(diǎn)說說這一點(diǎn)。
 
    業(yè)務(wù)工作中，都是公司定好價(jià)格，然后給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再以公司的價(jià)格，去和客戶談。如果公司對業(yè)務(wù)員比較信任，就會(huì)把成本告訴業(yè)務(wù)員，好讓業(yè)務(wù)員再談價(jià)的過程中有更多的空間。但很多情況下，都是對業(yè)務(wù)員隱瞞成本，因?yàn)槔习宀幌胱寴I(yè)務(wù)員知道他到底賺了多少錢，給的提成是不是低了，讓業(yè)務(wù)員有情緒。不知道成本的業(yè)務(wù)員，就只能拿著公司給的單價(jià)去和客戶談，遇到難談的客戶，報(bào)價(jià)一高就沒戲了。很多情況是，打電話回去和老板再申請一下價(jià)格，而客戶一看到這種情況，立馬殺價(jià)再殺價(jià)，最后只能搖頭回去和老板說，客戶不接受我們的價(jià)格。
 
    那么真的只能這樣了嗎？不是的，我來和你說說我的做法吧，或許有點(diǎn)用。
 
    一． 每次和客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，其實(shí)我們都有自己調(diào)價(jià)的空間，只要客戶砍價(jià)的空間不超過這個(gè)底線，我們可以自己做主，把單接回來，不必?fù)?dān)心公司說價(jià)錢低不會(huì)做。那么這個(gè)調(diào)價(jià)空間是多少呢？只要公司的定價(jià)方式是感性定價(jià)，那么每個(gè)產(chǎn)品，老板都會(huì)預(yù)留30％的利潤空間，這些呢，老板是不會(huì)和業(yè)務(wù)員說的，但老板的目標(biāo)利潤追求是在10％的利潤空間內(nèi)都可以生產(chǎn)了。所以只要你不低于這個(gè)底線就大膽地接回來，絕對不會(huì)錯(cuò)，老板字會(huì)跨你辦事能力強(qiáng)，客戶也會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)做事的人。兵書曰：將在外，君命有所不自己的判斷能力，為將來的自己創(chuàng)業(yè)埋筆。
 
    二． 如果客戶的砍價(jià)范圍超過你的調(diào)價(jià)空間，那么就要回去申請了，最好是對客戶說，等回去申請一下，不要打電話回去問。因?yàn)榭蛻粽夜?yīng)商不會(huì)只找你一家，他都會(huì)拿其他人的價(jià)格來壓你，這是貨比三家的正常做法。你只要當(dāng)場打電話回去問，那么結(jié)果是成交或失敗，很多情況下，就是你報(bào)了再低的價(jià)錢，他都會(huì)再和你還價(jià)。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以后再來拜訪留借口，畢竟多一次拜訪的機(jī)會(huì)，就多點(diǎn)希望?？蛻粼倌貌坏侥愕膱?bào)價(jià)的時(shí)候，都會(huì)不停得摧你的價(jià)格，這樣你就主動(dòng)了，你可以靈活地掌握砍價(jià)動(dòng)向。只要你的產(chǎn)品質(zhì)量自己放心，報(bào)個(gè)接近其他供應(yīng)商的價(jià)格，業(yè)務(wù)就行了。那么怎么知道其他人，報(bào)了多少錢呢？如果你這樣問，那么你就菜了。采購心理學(xué)里，通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在5％。也就是說，他會(huì)在別的供應(yīng)商的價(jià)錢上，減去5％去和另外一個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)，掌握這個(gè)技巧，你只要讓他說一個(gè)價(jià)格，就可以算出別的客戶報(bào)了多少錢。只己知彼你的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)還不好談！ 
 
    三． 報(bào)價(jià)的時(shí)候，還價(jià)也要講點(diǎn)技巧。很多業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì)很老實(shí)，公司給你什么價(jià)格就報(bào)什么價(jià)格，一副做事安心的派頭，對客戶于誠心。其實(shí)你這樣做會(huì)很被動(dòng)，而且很容易失敗。因?yàn)槟阒灰獙?shí)報(bào)了，客戶一還價(jià)你就沒折了，還要跑回去問公司經(jīng)理或老板，申請價(jià)格。在掌握了上面的采購追求講價(jià)的心理后，你可以在公司的價(jià)格上把價(jià)錢加上去，反正你就是報(bào)再低采購還是會(huì)給你還價(jià)，如果你面對的是工廠的采購，我敢保證不還三次價(jià)是不會(huì)給你下定單的。既然他要還價(jià)，那么就讓他還嘛，講一次還一次，他心里他高興，你也樂意反正不會(huì)虧。不過要注意一點(diǎn)，就是你每次減價(jià)不要超過5％，只能是產(chǎn)品的2％這樣去調(diào)價(jià)。因?yàn)槟闳绻蠓鹊卣{(diào)價(jià)，客戶會(huì)覺得你還很大的空間，你要讓他覺得你很為難，每調(diào)一次都算到骨頭里去了，這樣他就開不了口，對你有好處。